はじめに
欧州進出、海外進出を検討する際に「市場調査（マーケットリサーチ）」は欠かせません。
特にヨーロッパ市場は多言語・多文化・多規制の複雑な環境であるため、誤った情報に基づく戦略では的外れな計画となり、事業の成功を大きく阻害します。
本記事では、ヨーロッパ市場調査の重要性や適切な進め方、よくある失敗例、そして実践的な調査手法について詳しく解説します。
適正価格の算出と販売戦略
市場調査の第一歩は「価格戦略」の検討です。
ヨーロッパ市場は一国ごとに物価水準や消費者の価値観が異なるため、日本の価格をそのまま輸出価格に適用することはできません。
調査では以下の要素を必ず確認する必要があります。
市場規模と購買力：どの国にどれだけ需要があるか
競合商品の価格と特徴：現地ブランドや大手メーカーの価格帯
見えないコスト：
送料や国際物流費用
決済手数料（欧州はクレジットカード以外の決済も多い）
VAT（付加価値税）や関税
通関で止まって際の倉庫保管料と手数料
原産地証明書の発行手数料
貨物保険や返品対応費用
こうした調査データを基に「現地で受け入れられる適正価格」を導き出し、それに合わせて販売戦略を設計することが、ヨーロッパ進出の土台となります。
間違った情報収集が招く失敗
ヨーロッパ市場調査で失敗する企業の多くは、情報源が偏っていることが原因です。
行政機関や商工会議所の情報だけに依存する
数年前の古い市場レポートを参照する
自社の仮説や希望的観測を優先する
こうした調査では、現実の市場動向と乖離した戦略を立ててしまいます。
特にヨーロッパ市場は日々変化しており、最新のトレンドや規制情報をいかにキャッチできるかが成否を分けます。
最新情報が必要な領域の例：
消費者トレンド：オーガニック志向、サステナブル需要、Z世代の購買習慣
規制：EPR（包装リサイクル規制）、CEマーク、REACH規制など頻繁に更新
デジタルマーケティング：InstagramやTikTokなどSNSの主流が短期間で変化
リサイクル規制：Trimanマーク、PAPマークの規制強化と罰金
誤った情報収集に基づく戦略は、投資の無駄やブランド失敗を招きます。
効果的なヨーロッパ市場調査の方法
ヨーロッパ市場を理解するには、複数の調査手法を組み合わせることが必要です。
1. デスクリサーチ（文献調査）
- 統計データ（Eurostat、OECD、各国商工会議所の公開資料）
- 業界レポート（Euromonitor、Statista など）
- ECサイトの価格比較（Amazon EU、Zalando、Carrefour等）
2. フィールドリサーチ（現地調査）
- 現地展示会や見本市への参加
- 小売店、百貨店、ドラッグストアでの商品リサーチ
- 現地の購買者インタビュー
3. デジタルリサーチ
- SNSでのトレンド分析（ハッシュタグ、インフルエンサー動向）
- Google TrendsやSimilarWebでの検索動向分析
- 競合のウェブマーケティング調査（広告出稿、SEO施策）
これらを組み合わせることで、定性的・定量的にヨーロッパ市場のリアルを把握できます。
国ごとの違いを理解する
ヨーロッパ市場調査の難しさは「一枚岩ではない市場」である点です。
- フランス：高品質・オーガニック志向が強い。EPRや環境ラベルへの対応必須。
- ドイツ：エコ・サステナブル商品の需要が高く、価格より品質重視。
- イタリア：デザインやブランドイメージに価値を見出す傾向。
- イギリス：オンライン購入比率が非常に高く、デジタル広告の効果が大きい。
ヨーロッパ市場調査は「EU全体」で括るのではなく、ターゲット国を絞って進めることが成功の鍵です。
Swapsssのような現地企業が重要
自社だけでヨーロッパ市場調査を完結させるのは非常に難しく、時間・コスト・リスクが膨大に膨らみます。
ここで大きな役割を果たすのが、Swapsssのような現地企業です。
Swapsssはフランスに拠点を置き、以下のような支援を提供できます。
市場調査の現地実施：消費者調査、競合分析、販路調査
規制対応：CPNP、EPR、CEマーク、UFI、VATなどのEU規制サポート
価格・販売戦略：適正価格算出、卸・小売ネットワーク構築
プロモーション支援：SNS戦略、現地展示会サポート、PR施策
日本からの遠隔調査では見落としがちな「リアルタイムの市場感覚」を、現地企業なら補うことができます。信頼できる現地パートナーの存在は、ヨーロッパ市場調査を成功させるための必須条件です。
まとめ
ヨーロッパ市場調査は、欧州進出の第一歩であり、事業成功を左右する最も重要な工程です。
調査不足は販売戦略・価格戦略の失敗に直結する
古い情報や行政データのみでは不十分。最新トレンドやSNS動向を押さえる必要がある
デスクリサーチ、フィールドリサーチ、デジタルリサーチを組み合わせることが効果的
国ごとの差異を理解し、進出国を明確に絞ることが成功の鍵
Swapsssのような現地企業と連携することが、ヨーロッパ市場調査を成功に導く近道
ヨーロッパ市場は難易度が高い一方で、大きなチャンスを秘めています。正しい調査と現地企業のサポートを活用すれば、確実に成功への扉を開けるでしょう。