はじめに
グローバル市場の拡大と共に、海外進出を検討する日本企業は年々増加しています。しかし、海外での営業活動は、日本国内とは異なる商習慣、規制、文化背景の中で展開されるため、事前の戦略立案と計画が極めて重要です。単なる販路拡大ではなく、現地ニーズに即した営業戦略を練り、信頼関係を構築しながら持続可能なビジネスモデルを構築することが成功の鍵となります。
本記事では、海外営業における基本的な考え方から、実践的な交渉術、フォローアップ、現地とのやり取りのポイントまで、具体的に解説します。
正しい情報収集と現地リサーチの重要性
海外市場で成功するためには、まず正確な情報の収集が不可欠です。しかし、多くの企業が政府系支援機関の情報だけに依存し、現地のトレンドや規制の実態、バイヤー心理などを把握できていないケースが目立ちます。
特に以下の情報は慎重に収集すべきです：
現地での類似商品の価格帯や販売チャネル
最新の輸入規制・法制度（緩和や新たな規制）
ターゲットバイヤーの購買意欲・年間バジェット
現地のビジネス慣習や交渉文化
現地に拠点のない企業は、現地のパートナー企業や、在住の個人事業主へのアウトソーシングを活用することが一般的です。可能であれば、現地法人を通じてリアルな情報を収集する体制を整えることが理想です。
海外営業でターゲットを明確にする
営業活動を始める前に、「誰に売るのか」を明確に定義する必要があります。これは販売戦略全体の根幹を成す要素であり、ターゲットの解像度を高めることが営業効率の向上にもつながります。
D2C（Direct to Consumer）
B2C（Business to Consumer）
B2B2C（Business to Business to Consumer）
B2B（Business to Business）
たとえば、B2Bであっても、相手が「卸業者」なのか「小売店」なのか、「ローカルの店舗」か「日系スーパー」かによって、アプローチ方法や価格設定が大きく異なります。
特に価格面では以下のような違いがあります：
卸売業者：一定数量で割引が求められる
小売店：棚取り費用やサンプル提供が求められる
アンテナショップ：委託販売が主流で、ロイヤリティ発生のケースあり
このように、ターゲットの性質によって、販売契約の条件も大きく変動します。よって、営業初期段階で「誰に売るのか」をクリアにすることが重要です。
海外営業における日本との異なるビジネスルール
日本と海外では、契約、納期、返品条件、リードタイムの感覚が大きく異なります。以下のような点に注意する必要があります：
- 契約文化：口約束ではなく、全て書面での合意が基本
- 納期とスケジュール感：日本よりも余裕をもった日程が求められる
- 価格交渉：最初から値下げ交渉を前提にした提示価格が一般的
- 返品ルール：特に欧州ではクーリングオフが強く保護されている
- 輸送リスク分担：インコタームズ（FOB、CIF等）に基づく明確な条件提示が必要
これらの違いを理解せずに商談を進めると、後のトラブルや信頼失墜につながる恐れがあります。
海外営業、交渉における相手の心理理解の重要性
商談を成功させるには、相手の立場や心理を読み解く力が問われます。とくに初回の取引では、以下のような懸念を相手が抱いている可能性があります：
本当に売れるのか？
消化率はどのくらいか？
販促支援はあるのか？
現地言語の販促物やPOPの提供はあるのか？
日本での売上実績やレビューは？
また、年間のバイヤーバジェットの時期配分や、市場の繁忙期・閑散期（例：フランスのバカンス時期、ドイツの展示会シーズンなど）を把握した上でアプローチすることで、商談の成功確率が上がります。
テストマーケティングを提案し、小ロットでまずは販売実績を作るというアプローチも非常に効果的です。
海外営業後のフォローアップ
商談後のフォローアップは、日本以上に丁寧に行う必要があります。相手の社内稟議や意思決定に時間がかかる場合も多く、適切なタイミングでの再連絡が重要です。
- メールでの経過確認（タイムラインの提案）
- 追加資料やサンプルの送付
- オンラインミーティングの設定
- 現地イベント・展示会への招待
中長期的な視点で関係構築を行い、「この企業なら任せられる」と思ってもらうことが重要です。
海外営業、結局は電話が重要
いくらデジタル化が進んだとはいえ、海外営業においては「電話」が極めて重要なツールです。メールでは返答がないケース、1ヶ月以上返信がないケースも少なくありません。
重要な商談ほど電話で詰める必要があります。
その際、現地言語での対応は不可欠です。英語が通じない国や業界もあるため、通訳やバイリンガルスタッフの活用が求められます。また、タイムゾーンの違いにも配慮し、相手の業務時間内に電話することがマナーです。
海外営業における継続的な改善の視点
営業活動を一過性で終わらせず、継続的に改善していく姿勢が重要です。以下の点を定期的に見直しましょう：
- 見込み客の獲得方法の見直し
- 成約率の分析とボトルネックの特定
- ターゲット市場の動向分析（価格競争、法改正など）
- 営業ツール（提案書・価格表）の更新
定量的なKPIだけでなく、現地担当者からのフィードバックも取り入れることで、次の営業戦略につなげることができます。
まとめ
海外営業は単なる「売り込み活動」ではなく、現地市場に根ざした戦略設計と長期的な信頼関係の構築が求められる仕事です。情報収集、ターゲットの明確化、異文化理解、交渉術、アフターフォロー、そして電話での丁寧な対応。そのすべてが組み合わさることで、海外ビジネスは初めて軌道に乗ります。
成功の秘訣は、「現地の視点に立ち、日本の強みをどう伝えるか」。日本企業ならではの品質や誠実さを、的確な形で伝えるための海外営業こそが、真の海外進出の第一歩です。